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2022-11-21
普罗生物
899
时光荏苒，九载光阴，弹指一挥间。2013年来到普罗这个大家庭。首先感谢普罗这个平台的栽培，也很荣幸2022年初被公司提拔为区域销售总监?；毓斯?，担任区域销售总监职务已过去半年。初始经常被一大堆扯不断、理还乱的烦心事包裹，有时候挺怀念过去单纯做销售的日子。各种情绪就像无数根看不见的线撕扯着、包围着你，纠结、压力、抉择、痛苦、烦恼并快乐着、阴转多云的心情、柳暗花明又一村……没有担过这个职务的很难体会。
原因很简单，区域销售总监如果不是压力感满满的超负荷状态，对企业来说就意味着平庸或灾难。也正因为每天很难，人生才会过得格外精彩。
区域销售总监是个重要而复杂的岗位。重要性无需多言，区域销售总监肩负着企业生存和发展的运势：开疆拓土、统筹全局、建设团队……可以说销售强则企业强。这里不聊区域建设三大目标，不聊销售七个关系，也不聊开发客户方法；主要分享一下对区域销售总监这个岗位工作的学习和体会。
一个眼中有光的区域销售总监，是企业最奇缺的宝贵资源。区域销售总监成长，是要靠公司栽培，向师傅前辈学习；最重要的还是自己时时刻刻领悟学习。只有不断学习进步，才能在临危受命时，力挽狂澜，成为一名有责任和担当的合格区域销售总监。优秀的区域销售总监，从来都是可遇不可求的。
情绪管理，是区域销售总监的第一节必修课。为将为帅，当先治心。心态稳则团队稳，团队稳则市场稳。善于把负能量东西深深地埋葬心底，永远保持阳光乐观的心态带领销售团队披荆斩棘、奋力向前，是区域销售总监应有的自我修养。遇到突发危机，要沉着冷静应对。无论何时何地，一旦区域销售总监心态崩掉，就意味着销售端的系统性坍塌。因此，强大的自我心理建设能力，是区域销售总监“脱将入帅”的前提条件。
如何在承担业绩压力、做好团队建设同时，加强自我修炼，这是区域销售总监需要直面的一道不可逾越的难题。做好区域销售总监需要提高以下七项修炼，助力区域业绩快速起飞：
行业预见力和市场洞察力。区域销售总监要对本行业、本区域有较为全面、客观的认识，清楚地了解整个区域、行业的格局，并能在错综复杂、千变万化的市场中发现和把握市场的基本规律以及行业发展趋势。区域销售总监必须要学会站到行业的宏观层面对企业的未来做展望，以便于制定企业长期发展的营销战略。同时区域销售总监还要有十分敏锐的市场洞察力和商业嗅觉，要善于发现稍纵即逝的市场商机，并能够及时把握机会，果断作出决策。
决策力和执行力。区域销售总监既是公司销售政策的参会者，同时也是销售政策的执行者。身为区域销售总监，具备较强的决策能力能助其把握销售中瞬息万变的各种商机，较强的执行力则能够保证贯彻公司上层的路线和政策，正如营销大师菲利浦?科特勒所说：“市场变化的速度要比我们的营销速度更快，传统的营销模式必须更能适应未来?！?/span>
沟通和协调能力。区域销售总监还要有极强的内部沟通与协调能力。区域销售总监一定要明白：销售工作绝不仅仅只是销售部门的事情！销售业绩的达成是企业内部上下通力协作的结果，区域销售总监切不可认为自己的部门和责任最重要，在平时工作中对其它部门的工作不重视、不理解、不配合，如果没有全公司各个部门的相互协作配合，一切销售业绩都将是空中楼阁，销售将是不可能完成的任务。作为一个区域销售总监，一定要善于处理和协调公司各个部门的关系，善于调动并整合公司各方面的资源，在企业内部形成一种“人人为我、我为人人”的全员营销服务意识，最大限度的为营销人员创造一个良好的、和谐的、积极的工作氛围与工作平台。
领导和管理能力。区域销售总监的领导和管理能力，首先体现在要给区域销售人员以清晰的方向，告诉大家努力和奋斗的目标；第二要学会选人、育人、用人，善于运用各种管理手段激励你的下属，鼓动团队士气；第三，既要“授人以鱼”，更要“授人以渔”，即培训和指导区域销售人员，并善于在实战中给下属身教言传的示范，教会团队以合适的工作方法，帮助下属在工作中提升个人素质和业务技能。
对竞争对手和渠道的把控能力。在激烈的市场竞争中，一个企业往往存在着各种层次的竞争对手，彼此之间的竞争是全方位的，遍及到品牌、人才、产品、供应链、渠道、管理等各个环节，区域销售总监需要在这种激烈的市场竞争中做到“知己知彼，百战不殆”——既要知晓自身的优势和劣势，根据本企业自身发展状况制定销售战略，也要对竞争对手尤其是关键竞争对手进行深入了解及研究，洞悉其发展动向、优势和劣势，并善于从中取长补短，以便更好地在未来的竞争中抢占先机，立于不败之地，这是销售制胜的必要条件。
专业素质和业务能力。区域销售总监的工作包含了市场和销售两个方面，这两个方面工作各有其专业特点：市场的工作要求市场调研、数据分析、策略性思考、策划和创意等各种专项技能，而销售的工作则需要纯熟的客户管理、销售团队管理、沟通技巧、谈判技能、计划能力和执行能力等。所站的立场和角度也不同，市场的工作偏向于战略，而销售的工作更偏向于战术。区域销售总监既要对市场及销售各个方面的专业工作有所涉猎和一定的了解，同时又能够对各项专业工作之间的相互配合和制约条件非常清楚，善于站在公司全局的角度对各项专业工作统筹兼顾，协同整体的步调。
人格魅力和意志力。销售是一个异常残酷的职业，当我们接受这个职业，当我们踏上这个征途时，我们就将注定要忍受他人所不能忍受的寂寞之苦、别离之痛，我们就注定要承受他人所不能承受的压力、嘲讽、抛弃、愚弄、打击、失败、磨难、屈辱！区域销售总监是“唐僧”，要有坚定的信念，不畏任何艰难险阻，不怕一切魑魅魍魉，百折不挠，百炼成钢——“一心向着目标前进的人，整个世界都会为他让路！”
作为一名区域销售总监的倔强，必然要明知艰难而为之。
句点：这个体会岂止是“一点”，而是实实在在的深刻！隔行如隔山，虽然没做过区域总监，但是很能理解你的“体会”。我感觉，一个公司的成员能在一起，确实不容易，能打造一个团队，那就更了不起。纵观国内外，只有“公司”治理模式下，才能让企业走的更远，这其中，中坚力量非常重要，如同建筑中的钢筋铁骨，四梁八柱。希望普罗、优马能做百年企业！
选自《跃如也》第一百二十三期
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